Les entreprises de RFID doivent se concentrer sur l'obtention de la technologie à travers le gouffre

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Pour l'entreprise, l'un des plus courants consiste à changer de tactique fréquemment pour tenter de faire avancer les ventes, ce qui a souvent l'effet contraire et conduit parfois à la faillite d'entreprises qui ont une bonne technologie et des produits qui cessent leurs activités.


Tout le monde est frustré par le fait que le marché de la RFID ne s'est pas développé plus rapidement, y compris moi-même, j'ai vu des entreprises se repositionner en tant que fournisseurs de réseaux de capteurs et plus récemment en tant qu'Internet des Choses. Les ventes de turbocompresseurs J'ai vu des entreprises faire des changements de personnel et aller à différentes foires commerciales, croyant toujours qu'il y a un pot d'or quelque part si elles peuvent juste trouver le bon arc-en-ciel.


RFID Journal a fait plus de marketing que toute autre entreprise dans l'industrie de la RFID: plus de 100 millions de bannières publicitaires pour nos produits, plus de 10 millions d'e-mails et plus d'un million de brochures ont été envoyées à RFID. Lecteurs de journaux, ainsi que de nombreuses listes de partenaires médias et associations.


Ce que j'ai appris de tout ce marketing, c'est qu'il n'y a pas de solution miracle, pas de positionnement parfait, pas de gourou des ventes et du marketing, pas d'achat inexploité d'acheteurs RFID et pas d'offres spéciales qui vont relancer les ventes. Dans ses livres, Crossing the Chasm et Inside the Tornado, il dit que cinq conditions de marché doivent exister pour qu'une technologie puisse être adoptée massivement.


• Un problème qu'aucune autre technologie ne peut résoudre

• Une norme mondiale

• Un produit entier

• Un gorille technologique

• Une masse critique d'utilisateurs


Le marché RFID est dans le gouffre et existe depuis plusieurs années.La sortie du gouffre - la façon de stimuler la croissance des ventes - est de construire un produit complet (ou un partenaire pour en créer un), puis d'utiliser un client pour gagner Au fil du temps, une entreprise peut atteindre une masse critique et la technologie peut devenir populaire: c'est le cycle de vie de l'adoption de la technologie, et il est presque aussi immuable que les lois de la physique.


L'évolution du personnel et des stratégies pourrait apporter des avantages supplémentaires, mais les ventes de matériel, de logiciels et de solutions RFID ne tornade pas ces conditions de marché et les stratégies à court terme éloignent souvent les entreprises RFID de ces conditions plutôt que de les rapprocher.


Eh bien, si vous êtes une société RFID vendant des tags, des lecteurs ou des logiciels, et que vous commencez à vous positionner comme un réseau de capteurs ou une entreprise Internet of Things, vous ne parvenez pas à renforcer le message que la RFID peut résoudre un problème. Aucune autre technologie ne peut résoudre le problème: vous risquez de ne pas utiliser les clients existants (car ils sont considérés comme utilisant une solution RFID) pour convertir de nouveaux prospects en clients supplémentaires.


Si vous participez à des événements de l'IoT ou de l'industrie, vous détournerez des ressources des événements RFID et vous ne parviendrez pas à convertir les utilisateurs finaux qui recherchent des solutions RFID en utilisateurs, ce qui retarde le jour où la RFID atteint la masse critique. L'équipe des ventes a gaspillé six mois à téléphoner et à faire un suivi auprès de ces personnes qui n'étaient pas intéressées par la RFID, ce qui leur a fait perdre un demi-an Intéressée par la RFID, la société a perdu des revenus et n'a pas rapproché le marché de la masse critique durant ces mois.


Je me rends compte que les PDG travaillent souvent avec très peu d'informations sur le marché, pensant que chaque entreprise peut bénéficier du suivi et de la gestion de ses articles physiques via RFID, donc nous devrions vendre plus.Pendant de nombreuses années, j'ai ressenti la même chose. En lisant les livres de Geoffrey Moore, j'ai réalisé que les seules entreprises qui investiront dans la RFID alors que la technologie est encore dans le gouffre sont celles qui ont un problème assez important pour justifier un investissement dans ce qu'ils considèrent comme une technologie relativement non éprouvée. Stratégie marketing du journal pour se concentrer sur ce groupe Je passe aussi beaucoup de temps personnellement à essayer d'aider chaque lecteur qui me demande des conseils, parce que nous devons convertir une entreprise intéressée à la fois afin d'atteindre la masse critique.


Je crois que le marché commence à passer à une nouvelle phase: les détaillants qui ont été parmi les premiers à utiliser la RFID l'ont fait parce qu'ils avaient des problèmes d'inventaire tellement sérieux ou des problèmes de concurrence tellement graves qu'ils ont dû investir dans la technologie. Maintenant qu'ils ont fait leurs preuves, d'autres détaillants commencent à s'intéresser à la question: nous nous rapprochons de la masse critique du commerce de détail chaque mois.


Ironiquement, les changements de personnel, les changements dans les tactiques de marketing et les changements dans le positionnement technologique pourraient ralentir l'adoption, car les entreprises RFID finissent par ne pas former des détaillants et d'autres personnes intéressées à utiliser la RFID chez les utilisateurs réels. Continuez à frapper des simples si nous voulons gagner le match, mais aller à la maison mènera probablement à des retraits au bâton.

Last update: Mar 16, 2018

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